Como um cliente compra?
Como ele decora o apartamento? Como decide jantar naquele restaurante? Como escolhe a roupa que está usando? Como resolve comprar aquele treco esquisito?
É claro que tem clientes fazendo compras de maneira compulsiva, gastando sem de fato comprar algo que precisa… mas… não, esta não é uma compra real. Com certeza antes de adquirir algum bem ou serviço importante eles pensam e ponderam as coisas.
Comprar é ligado à satisfação de uma necessidade que reconhecemos ter e que graças ao produto ou serviço encontrado, pretendemos resolver. Agora, quais passos cada cliente faz?
Conhecimento, Confiança, Compra.
Estes três passos são feitos por cada cliente que encontramos: quando vendemos, quando negociamos ou até mesmo respondemos às objeções que nos fazem é porque o cliente conhece o próprio problema e a solução, procura confiar em nós e só depois decide se comprar ou não.
Conhecimento, Confiança, Compra.
Vamos analisar cada passo.
Na primeira fase de conhecimento o cliente reconhece ter um problema e, com base na urgência e na intensidade da dor, procura uma solução. É a primeira fase de um funil de venda, a fase também chamada de Tráfego, onde podemos conversar com nosso cliente potencial, mas ainda não conseguimos vender. Ele ainda não caminhou pelo passo sucessivo. Neste momento o que podemos fazer é prospectar o cliente, ou seja entender se poderia se beneficiar da nossa solução, atraí-lo para nossa comunicação, qualificar urgência, intensidade e capacidade de pagar e, caso esteja interessado, começar a nos comunicar com ele.
Na segunda fase de confiança estamos começando a nos relacionar com o cliente potencial. Ele sabe quem somos, mas ainda não nos conhece. É a segunda fase no nosso funil, a fase também chamada de Relacionamento, onde as informações trocadas são voltadas em resolver eventuais objeções, aumentar nossa autoridade e confiabilidade e, sem muita pressão, propor nosso produto ou serviço. Neste momento, o que podemos fazer é manter um bom relacionamento através dos diferentes meios de comunicação, instruir nosso cliente potencial sobre os benefícios que podemos oferecer, educar ao funcionamento do nosso produto ou serviço e tentar uma venda através de uma boa oferta.
Na terceira fase de compra o cliente potencial está convencido em adquirir nosso produto ou serviço. Falta pouco para que se torne cliente de verdade. É a terceira fase no nosso funil, também chamada de Venda, onde de fato o cliente vai pagar para adquirir a solução. Aqui podemos ofertar outros produtos, a mais ou em substituição, acompanhá-lo na implementação e, por final, pedir um feedback sobre nosso trabalho. É neste momento que completamos o ciclo da nossa venda que começou lá atrás quando nos conectamos com ele – ou ele se conectou conosco -, nos relacionamos de forma saudável e conseguimos chegar a um acordo para a resolução do problema.
Cada um desses passos tem muitos detalhes, estratégias e ferramentas que podem te ajudar a montar a melhor solução para seu marketing, comunicação e venda e encontrar de maneira mais assertiva o seu cliente no mercado.
Caso queira saber mais, entre em contato e vamos bater um papo.
